Steven Kerdudo, inspecteur commercial chez GAN, a fait part aux étudiants de son expérience.
Un parcours riche et varié
Steven Kerdudo a préparé un BTS Management des Unités Commerciales au lycée Dupuy de Lôme il y a 18 ans. Pendant plus de 10 ans, il a développé des portefeuilles clients en assurance et banque. Puis il a été formateur auprès des collaborateurs d’agence et agents généraux avant d’intégrer GAN assurance. Aujourd’hui, il accompagne les agents d’assurance dans leur développement commercial.
Pendant 2 h 30, il a présenté la compagnie GAN, les différents métiers de l’assurance puis a donné des conseils pratiques aux étudiants de 1ère et 2ème année sur les techniques de vente.
Des conseils pratiques
Faire une découverte approfondie.
Pour répondre au mieux aux besoins du client, il faut bien le connaitre. Cela implique de discuter avec lui dès le 1er contact, de s’intéresser à lui. Vendre un contrat de manière mécanique est un mauvais calcul pour la pérennité de la relation. Il est préférable d’adapter les garanties à chaque situation pour fidéliser le client.
Montrer au client l’avantage d’une garantie par rapport à ses besoins
Parler « technique » n’a aucun intérêt pour le client. Ce qu’il veut entendre c’est en quoi une garantie peut lui être utile. Il faut donc éviter les explications complexes et préparer un argumentaire simple.
Préparer une réponse aux objections que pourraient faire les clients
Il est préférable d’avoir réfléchi avant un entretien à ce qui pourraient objecter le client au moment de signer le contrat. Cela permet de repérer les réels freins à l’achat des « excuses » pour ne pas souscrire. Steven Kerdudo a fait réfléchir les étudiants et a donné des exemples concrets de réponses.
Ne pas oublier qu’un client qui ne signe pas aujourd’hui peut revenir demain ou … dans un an !
