Objectif orientation : la terminale mercatique

Un exemple d’action réalisée par les élèves en mercatique

Afin de préparer les portes ouvertes du lycée qui ont eu lieu les 3 et 4 mars 2023, les élèves en terminale STMG spécialité Mercatique ont complété la communication de la filière.

Communication créée par les élèves sur Canva, présentée avec la plaquette existante lors de portes ouvertes du lycée.

Merci pour cette initiative et investissement collaboratif de la part de Billie, Rose et Michelle qui sont aujourd’hui des étudiantes épanouies !

Plaquette existante

Support créé par les élèves

Mais au fait, la mercatique, c’est quoi ?

La mercatique est un ensemble de méthodes et de techniques, utilisées par une organisation (entreprise, administration, association) pour comprendre, influencer et contrôler les conditions de l’échange.

Son but principal est d’anticiper et/ou d’influencer les besoins et les demandes des consommateurs. En fonction de ces besoins précis et pour satisfaire les consommateurs, la mercatique doit adapter ses produits, ses méthodes et sa politique commerciale. La mercatique est une notion qui regroupe plusieurs domaines (informatique, gestion, statistiques, psychologie, sociologie…). Elle peut se définir comme un ensemble de méthodes et de techniques, utilisées par une organisation pour prévoir et/ou influencer les besoins des consommateurs, puis pour adapter ses produits et sa politique commerciale aux besoins mis en évidence.

Le consommateur est au centre des préoccupations de la mercatique. En effet, l’entreprise ne va pas fabriquer et commercialiser un bien uniquement parce que cela fait plaisir au chef d’entreprise. Il faut que ce bien réponde à un besoin exprimé par les consommateurs.

Pour bien connaitre le consommateur et établir une stratégie de vente rigoureuse, la mercatique utilise de nombreuses disciplines.

Les disciplines utilisées en mercatique

La sociologie Pour pouvoir comprendre et influencer le comportement des individus, il faut que le mercaticien connaisse le comportement des individus et des groupes dans notre société et dans les pays dans lesquels il souhaite exporter son produit.
La psychologie Par exemple, lors de l’entretien d’achat-vente, le vendeur doit être capable de déterminer les motivations et les freins à l’achat du consommateur.
La gestion Elle est non seulement indispensable dans le calcul des prix des produits mais elle permet aussi un suivi efficace du portefeuille de produits et/ou de clients grâce à des rations de rentabilité.
L’informatique Les informations recueillies peuvent être stockées efficacement sur des supports numériques. L’informatique permet également d’obtenir des informations grâce aux réseaux intranet et Internet. Il permet, grâce à des logiciels, de faciliter le travail des mercaticiens, notamment au travers des logiciels de base de données, de dépouillement d’enquêtes ou encore de gestion commerciale.
Les statistiques Ils permettent d’effectuer des prévisions de vente.

Face à la multitude de disciplines que le mercaticien doit combiner pour mener efficacement son action, il doit agir avec méthode.

Les origines de la mercatique

La mercatique est étroitement liée à l’histoire économique (état de l’offre et de la demande à diverses périodes) et au développement technologique (du développement des transports aux technologies de l’information et de la communication).

L’origine de la mercatique est à chercher dans le changement de relation entre la fonction de production et la fonction commerciale des entreprises. Au 19e siècle, la fonction production dominait la stratégie des entreprises, puis petit à petit la fonction commerciale a pris le dessus. Progressivement, on est passé d’une optique de vente à une optique des besoins.

Histoire économique en trois époques

De l’ère industrielle au milieu du XXème siècle La demande est supérieure à l’offre. Le plus important pour les entreprises est donc de produire. Elles s’intéressent aux techniques qui permettent de produire plus ; c’est l’époque du taylorisme. Les entreprises ne se préoccupent pas de la manière dont elles doivent vendre leurs produits. En effet, c’est inutile puisque cette époque est caractérisée par la pénurie de biens. Les entreprises sont sûres de vendre leurs produits. On est dans une optique de production.
A partir des années 50 Les entreprises deviennent de plus en plus nombreuses et, ainsi, la concurrence s’intensifie. L’offre devient égale à la demande. Les entrepreneurs doivent donc rechercher des moyens pour écouler leurs produits plus rapidement que leurs concurrents. L’accent est mis sur la vente. On est donc passé d’une optique de production à une optique de vente.
Dès les années 70 On assiste à une nouvelle tendance. Les entreprises cherchent à satisfaire un besoin. Elles ne vendent plus les biens et services qu’elles produisent mais mettent sur le marché les produits dont les consommateurs ont besoin. Les ménages sont équipés dans les principaux biens de consommation qui ont une durée de vie assez longue (taux d’équipement des ménages français élevé). Par conséquent, les entreprises ont de plus en plus de mal à écouler leurs produits. La demande devient inférieure à l’offre. Les entreprises cherchent à séduire le client en répondant exactement à son besoin. On entre dans une optique des besoins. C’est le domaine du mercaticien. Le consommateur devient le centre de la mercatique.

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