Vendredi 17 novembre, M. Fagon, chargé de développement agence chez AXA, est intervenu devant chacune des classes de BTS assurance. Il a donné des clés aux étudiants pour améliorer leurs pratiques commerciales et développer le portefeuille clients en respectant le devoir de conseil.
Après une présentation de son parcours professionnel et d’AXA, M. Fagon a donné des conseils pratiques aux étudiants pour établir une relation commerciale sereine avec les clients.
Un parcours diversifié au sein d’un acteur majeur de l’assurance
Dans un 1er temps, riche de bientôt 20 ans d’expérience au sein de la 1ère compagnie d’assurance française, M. Fagon a présenté AXA en mettant l’accent sur l’organisation commerciale. En effet, il est désormais chargé d’accompagner les agences dans leur développement. Plus précisément, il oriente les agents et collaborateurs pour qu’ils adoptent une méthode commerciale efficace. Il les aide, de plus, à s’approprier les outils mis en place par la compagnie.
Les points clés d’une pratique vertueuse
Fort de son parcours, M. Fagon a attiré l’attention des étudiants sur quelques points clés :
-
S’intéresser au client
Dialoguer avec le client, discuter avec lui plutôt que de l’interroger mécaniquement sur ce qu’il souhaite assurer est essentiel. Cela permet de mieux le connaitre pour mieux le conseiller. Au delà, cela permet de montrer l’intérêt qu’on porte au client. Or un client valorisé souscrira plus facilement.
-
Privilégier les questions ouvertes
Une question ouverte permet de lancer la discussion. Le conseiller dialogue avec son client plutôt que de l’interroger. En effet, elle laisse la liberté au client de parler de lui de manière large. Le conseiller peut ensuite rebondir et aller plus loin, faire préciser avec des questions fermées. Avoir une connaissance fine du client permet d’adapter ses propositions et personnaliser le conseil.
-
Oser des questions sur le mode de vie, les passions, les loisirs
Poser des questions sur ce que le client aime, fait, comment il vit, … est le seul moyen pour proposer des contrats qui lui seront réellement utiles ou des options nécessaires à une bonne protection. Afin d’éviter que le client soit méfiant, il est préférable de le prévenir que l’on a besoin de bien le connaitre et de le comprendre pour mieux le conseiller. Libre à lui ensuite de souscrire aux propositions faites.
-
Demander au client des noms de personnes de sa famille, d’amis, de collègues, …
Il ne faut pas avoir peur de demander au client de recommander des connaissances. Un client satisfait par un professionnel sérieux sera content d’en faire profiter son entourage. Les recommandations permettront peu à peu d’acquérir de nouveaux clients et d’étoffer le portefeuille.
