Lorsque les étudiants rencontrent des difficultés, les professionnels répondent présents pour les aider à progresser.
Le problème : aborder clairement avec le client le contrat d’assurance complémentaire santé
En 1ère année , les étudiants apprennent à vendre un contrat habitation et un contrat auto. Il s’agit de poser les bonnes questions qui permettent de découvrir le bien à assurer et les souhaits des clients. Ensuite, il faut conseiller les garanties qui conviennent le mieux en les expliquant clairement. Cela suppose de bien connaitre les contrats.
En ce début de deuxième année est abordé la vente d’un contrat complémentaire santé (la « mutuelle » dans le langage courant). S’il est facile d’expliquer au client que ce contrat vient compléter les remboursements de la sécurité sociale, il est plus compliqué de conseiller la bonne formule et de faire comprendre les différences de remboursement entre les formules.
La mise en situation en simulant des sketchs de vente a permis aux étudiants de mesurer leurs difficultés. M. Le Roux a alors immédiatement accepté d’intervenir en classe pour aider les futurs professionnels. Il est en effet co-gérant du cabinet de courtage Kaducéa Protection Sociale, spécialisé dans les assurances de protection sociale des professionnels de santé.
Des conseils concrets et pratiques
Pendant une heure, M. Le Roux a indiqué aux 2ème année de BTS assurance les points clés de la vente d’une assurance complémentaire santé.
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La découverte des besoins étape clé de la vente
Tout d’abord, la découverte des besoins du client est absolument essentielle et doit être approfondie. Pour que cette découverte soit bien faite, il faut connaitre le secteur médical et le fonctionnement de la sécurité sociale. C’est un élément clé dont les étudiants ont pris conscience lors de l’intervention. Par exemple, il faut demander au client s’il souhaite un certain confort en cas d’hospitalisation avec une chambre particulière. En cas de réponse positive, il faut être capable de lui indiquer que cette chambre n’est pas forcémpent accordée mais que si elle est obtenue, elle est en moyenne facturée 70,00 € par jour dans la région.
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Expliquer au client de manière simple et concrète
2ème conseil : donner des explications très simples sur les taux de remboursement. Inutile de développer sur des explications techniques que l’assuré ne comprendra pas. L’important est d’indiquer au client jusqu’à quel montant d’honoraires facturés par un médecin il sera remboursé. Ne pas hésiter à montrer un ou deux exemples concrets de remboursement afin d’aider le client à comprendre.
Attention également à bien évaluer si une formule avec un meilleur remboursement ne sera pas au final trop chère par rapport aux frais de soins habituels de l’assuré.
